Mutta päteekö kansanviisaus nykypäivän työ- ja liike-elämään? Tuskin. Aika harva kuvittelee pärjäävänsä työssään ilman uutta tietoa ja uuden oppimista. Hautaamalla päänsä hiekkaan voi toki hetkeksi yrittää rauhoittaa pahinta informaatioähkyään. Mutta useimmille nykypäivän ammatti-ihmisille toistuvat koulutukset, “jatkuva osaamisen kehittäminen” ja vapaaehtoinenkin opiskelu ovat luontainen ja luontevakin osa työelämää. Enkä nyt puhu vain valkokaulusammateista.

Monissa ammateissa tiedosta ja sen hyödyntämisestä on myös tullut osa yritysten liiketoimintaprosesseja. Ilman että aivan liian avoimesti käyttäisin tätä blogia edustamani yrityksen palvelujen mainontaan, voisin kertoa useista esimerkeistä, joissa suomalaiset yritykset ja viranomaiset innovatiivisesti hyödyntävät ja jalostavat reaaliaikaisesti tuotettua bisnesinformaatiota. Kauppalehti Tietopalvelut on yksi maan johtavista yritys-, kiinteistö- ja markkinointitiedon palveluntarjoajista.

Mutta on myös toimintoja, joissa tarjolla olevaa tietoa hyödynnetään hämmästyttävän vähän. Yksi niistä on myynti.

Viime vuonna käynnistimme Innolinkin kanssa yhteistyömallin, jossa tavoitteemme oli lisätä myyntihenkilöstön tietoa asiakkaistaan. Sen seurauksen pyrimme tietenkin kehittämään myyntityön laatua entistäkin paremmaksi. Yhteistyömme käynnistyttyä Innolinkin myyntipäälliköt ovat voineet ladata tiiviin taloudellisen tietopaketin mistä tahansa suomalaisesta yrityksestä. Kauppalehteen kuuluvan Balance Consultingin tuottaman paketin lataus on tehty niin helpoksi kuin suinkin: riittää että tietää yrityksen nimen. Paketin voi ladata vaikka älypuhelimeen ja lukea 5 minuutissa automatkalla asiakkaan luo.

Mitä hyötyä tietopaketista on myyjälle? B2B-myyntipäällikön näkökulmasta hyötyä on ainakin kolmea lajia. Ensinnäkin tietopaketti lisää perusasiakastuntemusta yrityksen taloudellisesta tilanteesta. Kasvaako yrityksen liikevaihto? Onko sen liiketoiminta kannattavaa? Miten pärjääviin yrityksiin myyntiponnistelut kannattaa kohdistaa?

Toinen hyöty liittyy myyntitilanteeseen. Erityisesti yrityksen ylin johto kuuntelee aivan eri tavalla myyjää, joka osoittaa tuntevansa myös yrityksen suorituskyvyn, etenkin alan kilpailijoihin nähden.

Kolmas hyöty on seurausta edellisistä. Parempi tieto asiakkaasta tarjoaa tosiasioihin perustuvia, juuri kyseistä yritystä koskettavia myyntiargumentteja. Innolinkin tapauksessa tavoite on osoittaa, että miten tutkimuspalveluiden avulla vaikutetaan yrityksen taloudelliseen suorituskykyyn, joka lopulta vaikuttaa myös yrityksen omistaja-arvoon. Toisin sanoen tiedon avulla kulu voidaan muuttaa investoinniksi, joka maksaa itsensä takaisin ja tuottaa kasvua ja kannattavuutta.

Mutta kuten yleensä elämässä, kaikki ei suju kuin ruusuilla tanssi. Ensimmäisen vuosineljänneksen kokemusten perusteella yliarvioimme myyntihenkilöstön kyvyn ja halun hyödyntää tietopaketin tietoja. Näin tulemmekin takaisin tiedon ja tuskan yhteyteen. Myyjiltä vaaditaan paitsi uutta osaamista myös henkistä kanttia, jotta he sekä osaavat että uskaltavat puhua yrityksen taloudellisesta tilasta kasvokkain yrityksen johdon kanssa. Aina taloudellinen tieto ei ole johdon mieleen.

Tässä mielessä kansanviisaus pitää paikkansa: tieto lisää tuskaa. Mutta jos se johtaa parempaan myyntityöhön, ehkä se saa vähän sattuakin.

Otto Mattsson
Johtaja, Kauppalehti Tietopalvelut

Markkinointia usein leimataan turhaksi tai ainakin turhan kalliiksi kulueräksi. Tuttu sanonta kertoo myös että markkinoinnista menee aina puolet hukkaan, mutta kun ei tiedä kumpi puoli, joutuu investoimaan koko potin. Markkinointi on toki, niin kuin oikeasti kaikki muutkin yrityksen toiminnot, taitolaji jossa osaaminen ja mm. toimialan luonne, markkinoiden ja asiakkaiden tilanne täytyy huomioida markkinointistrategiaa ja toimenpiteitä suunniteltaessa.

Millainen on tutkimuksen ja markkinoinnin suhde? Ei ehkä sentään rakkausavioliitto, mutta taatusti järki sellainen. Toimistomme leipälajissa, paikan markkinoinnissa, tutkimuksella on iso ja yhä kasvava rooli. Rakennettaessa alueiden yleistä tunnettuutta ja vetovoimaa oikein tehty tutkimus toimii oivana lähtötilanteen asemoinnin työvälineenä. Tehdyt investoinnit markkinointiin ja viestintään mitataan sekä onnistuneina konkreettisina aikaansaannoksina (esim. uudet asukkaat ja yritykset alueelle) että tunnettuuden ja haluttavuuden kehityksenä. Jälleen tarvitaan suunnitelmallista tutkimusta toimenpiteiden mittaamiseksi.

Eniten olen itse tällä hetkellä innoissani tutkimuksista, joissa myynnin ja kontaktoinnin tekemiseksi kartoitetaan täsmäpotentiaalia uusien yritysten saamiseksi alueelle. Yhdessä Innolinkin kanssa tähän on kehitetty toimintamalli ja tuotevalikoima, jota voi todella kutsua markkinoinnin ja tutkimuksen liitoksi.

Mainonnan tutkimisesta ollaan myös monta mieltä. Onko siitä varsinaisesti hyötyä? Onhan aina kovin subjektiivista pidetäänkö mainonnasta ja onko jokin mainonta hyvää vai huonoa. Totta, mutta aivan samoin kuin ”vain otettu lääke auttaa”, myös ”vain huomattu mainonta voi vaikuttaa” . Lisäksi se, että mainonnasta pidetään vaikuttaa sen tehoon huomattavasti. Mainonnan ja markkinointitoimenpiteiden tutkiminen jälkimittauksilla antaa loistavat eväät hienosäätää ja tehostaa viestiä, mediavalintaa, kerronnan tyyliä jne.

Seuraavalla kerralla kun lähdet tekemään brändistrategiaa, markkinointistrategiaa tai –suunnitelmaa tai vaikka vain yksittäistä markkinointikampanjaa, pysähdy miettimään minkälaista tutkimustietoa sinulla on linjausten tueksi. Kannattaa tutkia mieluummin kuin hutkia. Ymmärtää sitten jatkossakin helpommin miksi jokin juttu vain toimii ja joku toinen ei.

Jonne Saivosalmi
Toimitusjohtaja
Place Marketing Oy

Innolink Research Oy on tiivistänyt jo kaksi vuotta sitten käynnistynyttä yhteistyötään Place Marketing Oy:n kanssa. Innolink Research Oy on lisännyt 20 %:n omistusosuutensa Place:ssä 45 %:iin.
- Olemme kehittäneet Place:n kanssa tutkimuspalveluita mm. paikan markkinoinnin tarpeisiin. Niiden avulla asiakas voi hyödyntää strategista tutkimustietoa osaksi myyntiä, markkinointia ja viestintää, kertoo Innolink Research Oy:n toimitusjohtaja Marko Kukkola.

Place:n liikevaihto vuonna 2011 oli 3,6 miljoonaa euroa, joka merkitsi yli 70 prosentin kasvua edelliseen vuoteen verrattuna.

Tutkimus Turun seudun kehittämiskeskuksen tarpeisiin

Innolink ja Place voittivat juuri Turun seudun kehittämiskeskuksen tarjouskilpailun rakennemuutosprojektissa toteutettavasta alueellisesta vetovoima- ja kilpailuetuselvityksestä.
- Tutkimuksessa kartoitetaan Turun seutukunnan alueella jo sijaitsevien yritysten tarjoama, yritysten alueelle sitoutumisen taso sekä yritysrakenteen täydentämisen tarpeet yleisesti sekä erityisesti meri- ja metalliteollisuuden toimialalle. Jatkotyönä tehtävä markkinaselvitys tuottaa analysoidun ja identifioidun listan Turun seudulle etabloitumishalukkaista kotimaisista yrityksistä, kertoo Innolink Research Oy:n varatoimitusjohtaja Pekka Vuorela.

- Tutkimuksen antaman tiedon perusteella pystymme entistä paremmin kohdentamaan seudun markkinoinnin, mikä tähtää uusien asukkaiden ja yritysten hankintaan, sanoo Place Marketing Oy:n toimitusjohtaja Jonne Saivosalmi.

Päätavoitteena paikkojen kilpailukyvyn edistäminen

Place on paikan markkinoinnin edelläkävijäyritys Suomessa. Place:n asiakkaita ovat kunnat ja kaupungit, kaupunkiseudut, seudut ja maakunnat kuten esimerkiksi Seinäjoen ja Oulun kaupunkiseudut, Hämeen ja Pohjois-Karjalan maakunnat sekä Turku ja Varsinais-Suomi.

- Palvelujemme päätavoitteena on asiakkaamme kilpailukyvyn edistäminen. Eli miten kaupunki tai alue pystyy löytämään kilpailuetunsa ja käyttämään sitä kovenevassa kuntien ja alueiden välisessä kilpailussa ei pelkästään Suomessa, vaan myös kansainvälisesti, korostaa Saivosalmi.

Place:n palvelut kattavat koko markkinointi- ja viestintäprosessin taustaselvityksistä ja strategiatyöstä yhteismarkkinoinnin projektijohtamiseen, brändäykseen, kampanjoihin ja luovien ratkaisujen suunnitteluun ja toteuttamiseen sekä viestinnän ja markkinoinnin valmennukseen.
- Erityisosaamistamme on julkisen ja yksityisten toimijoiden eli elinkeinoelämän vahva kytkeminen mukaan kuntien ja alueiden yhteismarkkinointiin.

Tutkimus- ja valmennusalan uudistaja

Innolink Research Oy on Suomen kolmanneksi suurin markkinatutkimusyritys ja Suomen kasvavin räätälöityjä tutkimus- ja konsultaatiokokonaisuuksia tekevä tutkimusorganisaatio. Innolinkin palveluksessa Tampereella ja Helsingissä on yli 50 asiantuntijaa ja yli 20 tiedonkeruuta hoitavaa henkilöä.

- Innolink on tutkimus- ja valmennusalan uudistaja. Kehittämiemme järjestelmien avulla tutkimuksista saatavaan tietoon on helposti yhdistettävissä tietoa eri lähteistä, esimerkiksi myyntirekistereistä. Meillä on ollut rohkeutta siirtyä mittareiden laatijoista tavoitteiden tekijäksi. Tutkimustiedon tulee aina palvella strategiasta johdettuja konkreettisia tavoitteita. Siksi uskallamme kyseenalaistaa hyväksikin todetun tutkimusmallin, jos se ei palvele asiakkaan todellista kehittämistarvetta, kertoo Kukkola.

Lisätietoja antavat:
- Toimitusjohtaja Marko Kukkola, Innolink Research Oy, puh. 040 544 0780
- Varatoimitusjohtaja Pekka Vuorela, Innolink Research Oy, puh. 050 571 8804
- Toimitusjohtaja Jonne Saivosalmi, Place Marketing Oy, puh. 040 743 428

www.innolink.fi
www.placemarketing.fi

Mitä tapahtuu taloudellisten tulosten takana?

Minkälaisia tuloksia eri toimialojen parhaat saavat aikaan henkilöstön ja asiakkaiden kanssa?

Innolinkin vertailutietokantojen (esim. b-to-b-kannassa 33 000 ostavaa asiakasta vuosilta 2010-2011) avulla on helppo selvittää, ovatko yrityksen toiminnot iskussa. Jos mietityttää, kuinka hyviä yrityksenne toiminnot ovat, vertailutietokannasta saa tosiasiatiedon tiedon siitä, mikä on mahdollista mutta haastavaa. Usein yrityksissä on toimintoja, jotka ovat jäljessä verrokeista ja vailla julkista suorituskyvyn seurantaa. Jos vertailulukuja ei ole, unta on helppo jatkaa.

Markus Vattulainen
kehitysjohtaja
Innolink Research Oy

Metsäliitossa on sisäistetty se, että jokainen asiakaskontakti ja palveluiden osa-alue jonka asiakas kokee, kannattaa tutkia, jotta palveluiden kokonaisprosessi ja sitä kautta toimittajan imago olisi hallinnassa. Metsäliitossa haluttiin ottaa haltuun asiakaskokemuksen hallinta isona kokonaisuutena.

- Toteutamme asiakaskokemuksen hallintaa yhdessä Innolinkin kanssa. Puunhankinnan osalta aloitimme yhteistyön vuoden 2011 alussa. Tytäryhtiömme Metsämannut Oy oli tehnyt jo pidempään yhteistyötä metsänhoidon asiakastyytyväisyyden mittaamisessa Innolinkin kanssa, kertoo Juha Jumppanen Metsäliitosta.

Metsäliitossa kerätään puukauppojen osalta asiakaspalautetta kaiken aikaa ja saatua tietoa hyödynnetään operatiivisen johtamisen tukena. Tämä tarkoittaa tiedon vientiä mm. tuloskortteihin, palkitsemisjärjestelmiin sekä tavoitteiden asettamisen tueksi. Jumppanen kertoo, että Innolink avustaa myös tutkimustulosten purkamisessa.

- Meille asiakaskokemuksen analysointi on erittäin tärkeää toimintamme kehittämisen kannalta. Palvelun laatu määritellään asiakaskohtaamisissa, joten on keskeistä saada niistä reaaliaikaista tietoa. Haluamme kehittää palveluitamme aktiivisesti vastaamaan asiakkaidemme tarpeita.

Metsäliitossa on tulosten seurantaan käytössä ns. Single sign On -järjestelmä, joka Jumppasen mukaan tehostaa palvelun käytettävyyttä asiakasvastuullisten henkilöiden osalta. Jumppanen pitääkin Innolinkin tarjoamaa tulosten raportointijärjestelmää erittäin hyvänä, mikä hänen mielestään on keskeistä tutkimuksissa, joissa tietoa tallentuu järjestelmään kaiken aikaa.

Pretax Accountor Group on Pohjois-Euroopan suurin talouden- ja henkilöstönohjauksen palveluiden tarjoaja. Kun yritys halusi selvittää laajan asiakaskuntansa sekä oman henkilöstönsä tyytyväsyyttä, tutkimuskumppaniksi valikoitui Innolink. Yhteistyössä varmistutaan siitä, että tutkimustulokset todella viedään käytäntöön.

- Asiakastyytyväisyystutkimuksessa eri osatekijöitä on painotettu yhtiömme kehitystarpeiden ja asiakassegmenttien mukaisesti. Saamme asiakaskohtaista palautetta ja Innolink ohjaa mahdolliset yhteydenottopyynnöt suoraan omille yhteyshenkilöillemme. Asiakkaidemme palaute on yhdistettävissä siihen työntekijään, joka kyseistä asiakasta palvelee, kertoo Outi Lähteenmäki-Lindman Pretax Oy:stä.

Innolinkin tarjoama tietokanta tuo helpotusta kerätyn tiedon käsittelyyn ja jatkokäyttöön Pretax Oy:ssä. Pretaxilla on noin 100 käyttäjää, joilla on pääsy reaaliaikaiseen asiakaspalautejärjestelmään. Outi Lähteenmäki-Lindman toteaa, että Innolinkin tarjoaman tietokannan käytettävyys on lisännyt esimiesten halua käydä asiakastyytyväisyyden kehittymistä läpi aikaisempaa tarkemmin. Hänen mukaansa asiakastyytyväisyyden tärkeys on Pretax Oy:ssä entisestään korostunut kun uusin tieto on käytettävissä asiakaspalvelurajapinnassa. Myös yrityksen ylin johto saa helpommin tietoa asiakastyytyväisyyden kehittymisestä ja reagointinopeus asiakkaiden suuntaan on parantunut.

- Innolinkin edustaja käy säännöllisesti purkamassa tutkimustulokset johtoryhmällemme. Saamme tutkimustietona myös benchmark-arvoja sekä näkemyksiä asioiden kehittämisestä. Näiden lisäksi liiketoimintamme kannalta tärkeää on oman henkilöstömme työhyvinvointiseuranta, jossa myös käytämme Innolinkiä. Tutkimustuloksista teemme tarvittavia toimenpiteitä ja pystymme varmistamaan menestyksekkään liiketoiminnan jatkumisen .