Markkinatutkimus paljastaa menestymisen mahdollisuudet
Mukavuusalueella ei tapahdu kehitystä. Tämä pätee myös liiketoiminnassa: pelkästään totutulla alueella ja tutun asiakaskunnan kanssa toimittaessa kaikki voi sujua hyvin, mutta kasvua haettaessa on katsottava laajempaa kuvaa. Kasvun mahdollistamiseksi tarvitaan markkinatutkimusta.
Markkinatutkimuksen kautta voit peilata oman organisaatiosi positiota markkinoilla. Kuinka hyvin organisaatiosi oikeasti tunnetaan? Ovatko mielikuvat organisaatiostasi sellaisia kuin haluaisit niiden olevan? Tutkimuksessa voidaan vertailla oman organisaatiosi ja kilpailijoiden suorituskykyä, vahvuuksia ja heikkouksia. Lähestymiskulma voidaan haluttaessa pitää myös rajatumpana ja tutkia esimerkiksi uutta markkina-aluetta tai uuden tuotteen potentiaalia.
Markkinatutkimus nostaa esiin tärkeitä havaintoja, jotka arkisessa operatiivisessa toiminnassa jäävät huomaamatta. Tutkimus paljastaa uusia otollisia toiminta-alueita, kehityskohteita ja hiljaisia signaaleja, joissa on liiketoiminnan kannalta lupaavia mahdollisuuksia.
Vähäpätöisiltäkin vaikuttavat huomiot oikeissa kohdissa saattavat olla ratkaisevia, sillä onnistumisen marginaali voi joskus olla todella pieni: pikkuisen parempi tulos jollain osa-alueella voi parhaimmillaan tuottaa organisaatiollesi merkittäviä voittoja.
Markkinatutkimusta ei siis kannata yhdistää pelkästään suuriin uudistuksiin tai investointeihin, vaan ottaa se myös työkaluksi nykyisen toiminnan johdonmukaiseen tehostamiseen ja brändimielikuvan vahvistamiseen.
Markkinatutkimus ja asiakastutkimus täydentävät toisiaan
Monissa organisaatioissa on jo ymmärretty asiakaskokemuksen ja säännöllisen asiakastutkimuksen merkitys. Asiakastutkimus ei kuitenkaan kerro kaikkea, vaikka siitäkin saadaan hyvää informaatiota omien asiakkaiden näkemyksistä. Tietoa omasta positiosta markkinoilla tai siitä, miten potentiaaliset asiakkaat näkevät organisaation, ei organisaatioissa välttämättä ole olemassa lainkaan. Markkinatutkimusta tarvitaan antamaan laajempi kuva kokonaistilanteesta, aidosta reaalimaailmasta.
Nykyisissä asiakkuuksissa saatetaan olla niin sanotusti mukavuusalueella, jonka ulkopuolellekin on tärkeää nähdä. Esimerkiksi omilta asiakkailta saatu arvosana 9 vaikuttaa ilman vertailukohteita erinomaiselta, mutta jos kilpailija saakin täyden kympin, on asetelma jo ihan erilainen. Kilpailutilanteesta perillä oleminen auttaa näkemään yhtä lailla kehittymisen paikat kuin menestymisen mahdollisuudetkin.
Käsitys oman organisaation tunnettuudesta ei myöskään aina vastaa totuutta. Vaikka brändi olisi hyvinkin vahva niiden silmissä, jotka tuntevat organisaation, tunnettuus voi toteutua vain kapealla sektorilla. Jos 80 % potentiaalisista asiakkaista ei tunne organisaatiotasi, he ovat automaattisesti menetettyjä asiakkaita.
Markkinatutkimuksen toteutustapa lähtee liiketoiminnan tavoitteista
Markkinatutkimuksen tekoon ei ole valmista kaavaa, vaan sen toteuttamiseen on monia tapoja, metodeja ja rajausvaihtoehtoja. Parhaaseen tulokseen pääseminen vaatii asiakas- ja toimintaympäristön tuntemista ja tutkimuksen räätälöintiä sen mukaisesti, tarvittaessa eri lähestymistapoja yhdistellen.
Hyviä markkinatutkimusmetodeja ovat esimerkiksi kansainväliset kuluttajapaneelit, puhelinhaastattelut ja verkkokyselyt. Eri metodeista voidaan myös rakentaa hybridimalleja ja hankkia näin tietoa eri lähteistä.
Jotta markkinatutkimuksella saadaan relevanttia tietoa markkina- ja brändipositiosta, vastaajajoukon tulee olla tarkoituksenmukaisesti koottu ja edustaa mahdollisimman hyvin organisaation kohdemarkkinaa. Kuluttajamarkkinassa tämä on vielä kohtuullisen helppoa, mutta B2B-rajapinnassa usein haastavampaa. Kuten tutkimuksen toteutustavan myös vastaajajoukon kokoaminen on omanlaistaan räätälintyötä, jossa avuksi ovat tutkimuskumppanin omat lähteet. Oikea kohderyhmä voi löytyä esimerkiksi erilaisia filttereitä hyödyntämällä ja haastattelun aluksi tarvittavia rajaavia kysymyksiä esittämällä.
Tunnetko markkinasi riittävän hyvin?
Arjen keskellä voi huomaamattaan urautua ja unohtaa kyseenalaistaa asioita, jotka ehkä vaatisivatkin sitä. Esimerkiksi myyntityössä perinteisesti käytetty suppilomallikin jättää ison osan potentiaalisista asiakkaista kokonaan pois kuvasta. Vaikka organisaation myyntiprosessi hiottaisiin kuinka tehokkaaksi, suuri joukko potentiaalia asiakkaita voi jäädä kokonaan suppilon ulkopuolelle. Tämän huomaaminen saattaa olla käänteentekevä asia.
Markkinatutkimus on erinomainen keino ravistella urautuneita käsityksiä ja nähdä pidemmälle. Se antaa objektiivisen kuvan omasta toimintakentästä ja voi auttaa löytämään aukkoja markkinoissa, mahdollisuuksia uudelle liiketoiminnalle tai yllättäviäkin iskun paikkoja menestymiseen. Tutkimuksen avulla voi myös välttyä virheliikkeiltä, kuten kannattamattomilta investoinneilta.
Ota markkinatutkimus työkaluksi liiketoimintasi kehitykseen ja kasvuun! Kumppaninasi tuomme tutkimuksen hyödyt käyttöösi, jotta voit saavuttaa tavoitteesi.
Ota yhteyttä ja jutellaan lisää
Tuomas Liukkala
Tutkimusjohtaja, Innolink
+358 40 033 9766